「自分を変える」「相手も変える」方法４

　今回も、復習からのスタートです。

１　人は全体の数字よりも（　　）の数字をみて判断するという傾向があります。

２　割引でおすすめするときには「お得です」と伝えるより「こうしなければ（　　）になります」と伝えると効果が高くなります。

３　（　　）だと感じたときは、相手を罰するためであれば自分の得する機会でも捨ててしまうということがあります。

４　人は（　　）をおびやかされたと感じたときには、とりもどすために強く反発する特徴がみられます。

回答例

１　部分　　２　損　　３　不公平　　４　自由

いかがでしたでしょうか？それでは、リチャード・ショットンさんの『自分で選んでいるつもり』で学んでいきたいと思います。

同調する

　自分だけが周りと違う意見のとき、（自分は間違っているのではないか・・・たしかに違う意見の方が正しそうな気がする）となることがあります。

　多くの人は同調する方に流れる傾向があります。同調を活用する方法はあるのでしょうか？

　それは、「みんなが選んでいます。」と思ってもらうことです。

　一般的に、人は周囲に受け入れられたい、仲間外れはさけたいと考えます。そのために

「みんなが選んでいる」ときくと（みんなと同じようにした方がよいか・・・）と考えます。

ハロー効果

　何か１つ気になる点があったときに、その１つが気になって全体の評価に影響することがあります。

　これが「ハロー効果」です。

　人は何かを難しい問題を判断するときに、問題とは別の「簡単な」部分に注目して答えを出すことが多いため、ハロー効果が生じることになります。

　このハロー効果を活用すると有効なタイミングがあります。

１　比較的有名ではないとき

　まだ知られていないタイミングで、すべてを知って評価してもらうのは難しくなります。

　そこで、何か１つの特徴について知ってもらい、好感を持ってもらうことができると全体の評価が高まることにつながります。

２　確かめにくいもののとき

　性能が判断しにくいとき、何か具体的な特徴を知ってもらうことで評価してもらえることにつながります。

　特徴を伝えるときには「具体的」で、相手に伝わりやすいものを選ぶことが重要になります。

ユーモアの力

　「ユーモア」を活用することで

・記憶に残りやすくなる

・関心を引きやすくなる

・肯定的な感情になりやすい

このようなプラスの効果があることがわかっています。

ただ注意すべき点としては「使いどころ」になります。

ある程度、信頼関係があったり、ブランド力があったりする場合は「ユーモア」は効果的です。

しかし、まだ関係やイメージが確率していない場合はユーモアは逆効果になることがあります。

ピークエンド

　体験をした中で、印象に残る部分はどこでしょうか？それが次の３つです。

　・一番楽しかった部分

　・一番楽しくなかった部分

　・一番最後の部分

　この３種類になります。この「一番＝ピーク」の部分が残りやすいということになります。

　この一番の部分が残りやすいことを「ピークエンド」とよびます。

　このピークエンドを活かすためには３つのポイントがあります。

　１　なるべく谷（もりさがる）の部分をつくらない

　　「谷を作らない」ことが最優先で重要になります。人はネガティブな情報に影響を受けやすいので、ネガティブな情報があるとそちらに気をとられてしまいます。

　

　２　ピークの部分を目立たせる

　　マイナスの部分を解消したら、次の段階としてプラスのピークを目立たせることが必要になります。

　　つい、「すべてをすばらしいものに」と考えたくなりますが、努力がうすく全体に広がってしまうという結果になってしまうことがあります。

　　もちろん、全体をすばらしいものにすることが理想的ですが、時間と労力がかかりすぎてしまいます。

　　そこで何か１つの瞬間を光らせるという方法を考えることが重要になります。

　

　３　盛り上げて終わる

　　一番の盛り上がりが最後になるようにするとより印象に残ることになります。